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御泥坊营销案例分析

来源:http://www.hsssgl.com 责任编辑:尊龙人生就是博 更新日期:2018-08-15 14:50

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  在消费者收入的增长速度 远没有消费品价格的增速快的前提下, 居民对于国际大品牌,更倾向去购买 价格相对低廉,但品质优良的国产品 牌。

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  (四)、营销外部环境分析 行业竞争结构分析五种基本竞争力 现有竞争对手的威胁 潜在竞争者的威胁 替代品的威胁 供应商讨价还价能力 顾客的讨价还价能力 (四)、营销外部环境分析 技术纵观化妆品技术的发展历史,大致可分为下列四个阶段: (1)第一代是使用天然的动植物油脂对皮肤作单纯的 物理防护。

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  (四)、营销外部环境分析 5.社会因素1.随着国民素质的提高,现在大多数的消 费者已由盲目的消费者逐渐转变为理性消 费者,已逐步通过自己对产品的详细了解 来接受新产品,还有小部分比较专业的消 费者是在专业美容师的推荐和指导下购买 到自己所需要的产品。

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  我们必须立足于中国自己的传统文 化,积极开发出具有中国特色的中草药、 天然化妆品,不仅要在中国市场上站稳脚 跟,还要把产品推向国际市场,获得全球 市场的成功。

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  (五)内部环境分析 1.优势(1)不可复制性;不可复制性包括两个方面,一是滩头矿物泥浆是世界独有的矿体,富含多种 人体所需矿物微量元素,御泥坊是目前唯一合法开采企业;二是采用纯手工物理方法并历时六个 月沉淀后提炼出的矿物泥浆(其他品牌用的是各类泥,不是泥浆)与矿物水,养肤效果具有不可 复制性,很多学者研究一致认为现代化学技术无法仿制。

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  (2)百年历史文化;光绪年间(1875-1909),以独有矿物泥浆为原料生产的香粉纸颇受妇女 欢迎,曾作贡品上贡朝廷深得慈禧太后喜爱,故此泥被称为“御泥”! (3)荣获淘宝网化妆品最佳面膜2007年年度终评榜第一名(贝佳斯排名第二),荣获2008年度 淘宝网化妆品最佳控油面膜,2008年度最热卖清洁单品TOP10强(御泥坊独占2款 2.劣势 (1)知名度较低。

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  虽然产品在网络上有了一定的知名度,有了一定的销量,但对于网络不 是很发达的中西部地区,大家对于这个品牌还是很陌生的。

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  借用头条一位网友的话:既然靠脸吃饭,就少干没脸的事!不是所有人都喜欢狗,不怕狗,尤其是孩子。狗伤人的事情也是屡见不鲜。别跟我说金毛多么温顺。我见过温顺的任孩子扯拽,都无动于衷。能往人身上扑的狗就是垃圾防抓取,学路网提供内容。

  很多 人基于对网络的不信任,也有很多人不上网,更愿意在线)产品种类比较少。

  针对不同的消费群体没有特定的品牌产品,来满足消费者的消费需 (4)产品由于起步较晚,在国际品牌已占用某些市场份额的情况下,满足不了一些高档品牌消费者。

  (六)整体营销环境的SWOT分析 优势机会 劣势 威胁 消费者有偏爱纯天然绿色护肤品的趋势; 网购群体有显著增长趋势; 消费者需求的多样化,个性化; 竞争者价格战,买家议价能力强; 竞争者销售渠道健全多样; 买家; 护肤品替代品太多; 属绿色加工,纯天然产品; 拥有互联网这一新兴的市场产品; 具有很大的发展潜力; 无同类矿物质护肤品; 品牌知名度低,市场份额小; 企业总体实力较弱; 产品线少; 分销渠道狭窄。

  . (一)营销目标/预期效果 1细分市场3分销渠道 2产品组合 4品牌知名度 5市场占有率 6顾客满意程度 补水保湿美白去黄?祛痘淡印?修复舒缓?紧致抗皱清洁控油?收缩毛孔?黑眼 圈?抗辐射 产品的宽度:水乳霜洁面乳男士系眼部护理鼻膜颈膜香粉纸面膜列 产品的深度:补水保湿美白去黄祛痘淡印修复舒缓紧致抗皱清洁控油收 缩毛孔黑眼圈 抗辐射 目前主要是网上直销,受消费传统观念的影响应适当加入实体店采用选 择性分销 通过市场营销和口碑相传,树立企业的形象提高企业知名度。

  顾客用后十分满意,御泥坊的纯天然形象深入民 目标客户选择差异化试产战略:由于市场上已经存在大量 化妆品品牌,无论从产品定位,功效,目标人群 基本已经饱和所以御泥坊选择了差异性市场营销 战略 1避免了与主流化妆品的正面冲突 2迎合了当前消费者的心理 3开辟了新的市场 收入:中低收入消费者 生活观,消费观:崇尚自然,健康生活 性别:男女均可但主要为女性 年龄:各个年龄,主要是年轻人和中老年人 (三)市场定位 御泥坊是一款面向广大消费群体的中低端专业护肤品。

  价格亲民:面对高档国际化妆品高昂的价格,普通消费者望而生 怯,御泥坊却定位于网络销售渠道,平民化的价格更受消费者青睐。

  专业,有针对性:专业致力于美白嫩肤、控油洁面、收缩毛孔 三大功效. 安全方便:相比于市场上存在的其他美容治疗方式,御泥坊作 为一种日常保养品被广大消费者接受。

  (一)产品/服务策略 1产品定位2产品说明 3细分市场 面向普通消费者的疗效型护肤品。

  坚持天然护肤理念,从单一的面膜主打 转变为以“矿物养肤”为主题,建了完善的矿物养肤产品体系。

  以原生态竹林中花岗岩石夹缝里的富含20多种对皮肤有益的矿物微量元素天然 神秘的御泥为原料,经纯正物理手工提取,采用独特秘传的加工工艺加工而 成。

  护肤品市场销售热点是城镇 护肤品城镇中以30~80 元中档消费为主,其次低档护肤品 目前最关注皮肤的是26~35 岁女性(男性比例逐年上升) 购买30~80 元中档护肤品基本家庭收入在1200~2000 元为主 现有市场竞争最激烈在中档市场 消费者在购买时更看重的是安全性和功能。

  1、分销渠道现有策略 2、分销渠道发展策略 (1)渠道成员激励政策 (1)网络营销 (2)代理商直销 (2)合作模式拓宽渠道 (二)分销策略 (3)专卖店1、分销渠道现有策略 (1)网络营销 (2)代理商直销 (二)分销策略 (3)实体店铺2、分销渠道发展策略 (1)渠道成员激励政策 (2)合作模式拓宽渠道 根据当地化妆品市场情况和御泥坊化妆品占领的市场份额,制定 有针对性的一段时期内销售目标,当销售代理商业绩达到目标时, 企业要给予代理商资金方面的鼓励。

  (一)在有零售商的地区,可以选择美容院与御泥坊化妆品的合作, 消费者直接可以体验到产品的服务并让消费者对产品更好的认识。

  为 此,企业需要派出人员进行洽谈,让合作者切实感受到有利可图,透 过这些渠道成员逐步渗透市场,进而占有更多消费者。

  御泥坊进入超级市场,扩大营业面积,增加在消费者面前的曝 1需求导向定价法2成本导向的目标利润定价法 价格 30以下 30~50 50~80 80以上 我们对消费者能够接受的护肤品价 格进行了调查 御泥坊护肤品价格=成本+其它费用+利润。

  综上的策略,消费者能够接受的价格,根 据产品的功能,御泥坊护肤品定价主要在 30~80之间。

  (四)促销策略 1、广告策略3、销售促进策略 2、公关策略 事件传播 (1)电视大众媒体传播 (2)邮件传播 (3)视频传播 (4)杂志传播 4、客户关系策略 (5)网络传播 (四)促销策略 1、广告策略(1)电视大众媒体传播 优点:经常看电视的大多为女性,正好符合 目标市场。

  电视广告可信度高,“眼见为实”; 电视广告面向大众,覆盖面大;电视广告贴近 生活,是重要的消费环节;电视广告是感性型 媒体,它的综合表现能力最强,具有冲击力和 感染力。

  电视广告能够造品牌形象;快速推广 产品; 除了一般家庭的信赖之外,还可以博得批发商、 零售商的信赖。

  缺点:价格过于昂贵,但是会物有所值,看 看周围的产品以及国际品牌那个不是在电视上 做足了广告。

  (四)促销策略 1、广告策略(2)邮件传播 1.对客户进行回访和新产品介绍2.对潜在客户进行御泥坊的品牌宣传。

  Email营销内容的设计 1、邮件的内容要求要简洁、富有变化、充满个性化服务,以此来吸引并维系更多的会 2、邮件选择的格式:根据用户选择提供,纯文本、HTML、RichMedia等不同的邮件 内容,并加强对各类邮件的管理。

  3、提供个性化服务:用户可自行选择反馈信息页面订制,加以个性化的邮件背景,用 户在打开邮件时会配有音乐等。

  在用户注册会员时配以用户皮肤小测试,一边在今后 的邮件发布时可以配以针对本会员提供的美容养颜保健等方面的常识。

  邮件的发送 利用自己的邮件发送系统,按照企业制定的发送周期每15天发送一次。

  (四)促销策略 1、广告策略(3)视频传播 制作经典的、有趣的、轻松的、有价值 的视频,上传到优酷,土豆等视频网站, 网民会主动自发的分享到其他社交网站, 像病毒一样在互联网上扩散。

  (四)促销策略 1、广告策略(4)杂志传播 以当今普通白领和群众阅览的主流报 刊杂志等 在之前的调研中可知,男性对护肤品 的需求正在日益增加,在市场推广的 过程中可以提高对男性消费群体的宣 1、广告策略(5)网络传播 1、充分利用高速发展的网络,加 大在互联网上的宣传力度,尤其 注重在化妆品相关领域的形象的 树立。

  2、充分利用御泥坊现有的网络销 售优势,进行线上网络宣传推广 ,在企业官网中开设专门版块宣 传御泥坊线下市场开发,介绍御 泥坊将实现产品专柜和实体店销 3、在官网中与各地区建立链接,各地区设地区经理。

  (四)促销策略 2、公关策略事件传播 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或 事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美 誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。

  公司可以有意无意的制造一些事件达到宣传企业形象的目的,当然为您必须是正面的。

  (四)促销策略 3、销售促进策略1、在妇女节、情人节、双十一等节日进 行打折销售 2、数量上的折扣,购买同一系列产品组 合可享受优惠 3、淘宝店铺上定期的打折、秒杀等促销 4、活动促销:举行产品促销活动如节日 打折促销。

  (四)促销策略 4、客户关系策略凡购买过御泥坊产品的,不论是在线下还是 在线上,在填写个人相关信息后,即可免费成 为御泥坊会员,并实行积分制。

  达到一定积分 的会员可享受折扣优惠待遇,或用一定积分直 接置换产品,积分终身不清零。

  凡经过会员介绍的顾客,给予会员和顾客 一定的积分奖励,或给予礼品奖励,充分调动 会员的积极性。

  对会员进行跟踪服务,及时收集会员使用产 品后的效果,并收集顾客对产品的建议。

  ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。

  有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。

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